对商人演讲的技巧

　　四月十四日上午，受山东商业职业学院工商系潘书记、陈书记等老师的邀请，我给工商系九个毕业班学生作《店长实战管理》演讲。一个小时以后，我开始接受学生们的提问，提问的方式是把问题写在小纸条上，因为时间限制，我给他们规定问题不准超过三个。八百多学生，收到九十一位同学的小纸条。超过十分之一的同学给我提了问题，平均一个纸条两个问题，二百多个问题，回答每个问题平均三分钟，那么需要十个小时才能回答完毕，而我仅仅剩下一个半小时的时间。别无选择，只能回答一部分同学提出的问题。现在，我把这些问题及回答整理下来，发在博客上。

　　问：您一开始就谈到，九十年代中期出现了连锁便民店，大多数都已经走向了灭亡，这是否与您所说的“机制大于管理”有关？请问这个理念中最重要的是那三点？

　　答：机制最重要的三个方面：首先要建立的是竞争机制，其次是监督机制，再次是奖惩机制。灭亡的那些企业都是国有企业，我把它们称作是被政府娇生惯养的孩子。它们占用了大量的社会资源，在发展过程中享受政府贴息的无息贷款，每开一个门店，政府财政奖励给它们二十万元。既然一切得来不费功夫，哪里还有生存竞争的能力。它们的最终命运大多数是企业死亡，管理者因贪污受贿而坐牢。而作为民营企业，大多数是借贷高息的民间资本开店，承受着很大的社会压力和竞争风险，但是在这种复杂环境的竞争中，生存能力越来越强，其发展局限是国有企业退出的时间太慢，在它们庞大的规模打压下，民营企业大多数没有做大。

　　问：创业之初，您是如何规避与大集团的竞争，是如何寻得出路？当时的独到之处是什么？

　　答：不做第一，就做唯一。我创业的第一家公司是以便利店和中超这两种零售业态混合发展的模式，但走的路线是便利店的模式，营业时间从7－11到24 小时营业，直到现在竞争者鲜见跟进。商品路线采用简单化的原则，这个原则在国内很少有人采用。

　　问：你的一生中最感动的人或事是什么？你最佩服的人是谁？你最爱的人是谁？

　　答：当我多次高考落榜，自己也泄气，家人也都不支持我继续复读时，从不进我家大门的奶奶来到我家对我说：“水多泡倒墙，继续上。”说完后，奶奶塞到我的手里一百元钱。

　　我最佩服的人是两千五百年前的孔子。

　　我最爱的人是已经作古十年多的母亲。

　　问：如果您的员工做错了某些事情，您会如何对待？是批评，还是安慰？

　　答：孔子的仁的学说用一道贯之：“恕。”人非圣贤，孰能无过？管理者应该以宽恕的心态对待他人。子曰：“以直报怨。”对于别人的错误，一定要明明白白的给别人指出来，而不是仅仅靠处罚或埋怨。

　　问：董事长您好！您提到您是毕业第二年就开始创业了。当初您为何选择自主创业，为此做过什么准备？是否有这方面的经验？作为即将毕业的我们有什么忠告？

　　答：我喜欢自由，自由却掌握在极少数人手里。我的单位是一家国有大型垄断性企业。我在这个企业里面跑销售，不到一个月便成为销售部的状元。于是，部门经理就把我提升到销售部副经理的岗位。当我去办公室加印名片时，被总经理发现，因为没有得到总经理的认可，我的任命立刻被取消。后来，在所有的公司会议上，总经理几乎都表扬我这个销售状元，就是不提拔我，因为担心我有一天会超过他的位置。每年都是公司的先进，各级部门发的证书却暗箱操作给别人。五年后公司试行机制管理，我辞去了刚刚被民主选举的销售公司经理的职务，专心去经营和管理自己的企业。