商务谈判调研报告

　　解决商务谈判僵局方法 谈判人员要在思想上、策略方法上有所准备，方能在谈判中处于主动地位，为谈判成功奠定基础。下面小编整理了解决商务谈判僵局方法，供你阅读参考。

　　解决商务谈判僵局方法01如果可能的话，你的规划里应该包括建立一个替代选择，或说是最佳替代方案。最佳替代方案是指，取代谈判协议的最好替代方案，它所扮演的角色在第三章里讨论过。替代方案是针对眼前的协议之外，另一个可行的解决之道，它可以增加你在谈判中的力量。如果没有替代方案，那你的谈判立场会比较薄弱。回到我们买车的例子中，也许还有另外一部标价1.2万美元的车，而你认为它值得这个价钱。如果你无法接受第一辆车的价钱，你可以中止谈判，然后转向你的替代方案，去买第二辆车。

　　小锦囊

　　替代方案与底线交互影响，将会影响你所作的选择。举例来说，你目前的工作收入是2.5万美元，而你正在找寻新工作。你决定要找一个至少有3万元收入的工作。如果你找到一个你喜欢的工作，却只有2.8万元的薪水时，你会怎么做?你会接受，或是放弃?如果因为经济不景气，目前手边没有其他的工作时(没有替代方案)，你可能会接受这一份2.8万元薪水的工作。然而，如果手边有其他许多工作可以选择时，你就可能会坚持要一份更高薪水的工作。

　　另一方面，假设你丢了这一份2.5万元的工作，而现在有另外一份性质类似，但是薪水只有2.4万元的工作在等着你，你会接受吗?如果经济不景气，你或许会接受。在任何谈判中，较聪明的作法是，充分了解任何可能的替代方案，以对自己有利的方式来运用。

　　◇注意

　　出价的过程之所以微妙的第二个原因是，双方的开始价格通常等于设定了谈判的范围。心理学的原则指出，一旦双方都出了价，他们就会开始寻求这个范围的中间点，也是最可能达成协议的地方。所以如果你的出价是1.5万美元，而我提议1.2万美元。我们双方就会把1.35万美元视为可能达成协议的合理价格。如果我们想要将价格拉的更低，我们必须将开始点降低(譬如1.1万美元)，但是仍能让对方接受这是有诚意的出价。因此，开始点应该依据你的能力来抬高或压低，而不会让对方对你完全失去信任。你有多重议题要谈吗?

　　我们已经叙述了一种单纯的谈判，只包含一个问题和尝试解决的双方人马。

　　关键概念

　　当你必须解决一堆问题时，事前计划就会变得非常复杂。在策划一个针对多重问题的谈判时，你必须列出谈判中所有需要讨论的问题，并且分出优先顺序。你可能必须集中焦点在主要问题上，把其他比较不重要的项目，保留到下一个谈判阶段。这些比较不重要的议题，经常在谈判即将结束、你打算做一些让步的情况下，当作是额外的赠品。

　　你知道你所花费的成本吗?

　　在谈判计划中，我们总是在评估，一旦谈成后所能获得的利益。然而，很少谈判者会去评估所花费的成本。

　　关键概念

　　成本在谈判中扮演了一个重要角色，特别是当谈判有所延误时。如果谈判破裂，成本将大幅升高。不仅损失时间，也损失金钱。因此，除非你已经准备承受损失以及预估的成本风险，否则你不应该尝试采用竞争策略。

　　◇注意

　　许多人认为当他们只要去争取，自然就会赢。这是不确实的。所以，在你展开竞争式谈判之前，请预估可能损失的成本，同时确定在你能接受的范围之内。

　　他们的成本比较高吗?啊哈!

　　不只要了解你的成本，同时也要清楚对方的成本，这是非常重要的。如果对方时间延误的成本很高，你的解决之道就是采用一个拖延脚步的战术，去制造解决问题的压力。稍后这一章将讨论处理这种状况的各式各样的战术。

　　你记得做功课了吗?

　　如果你依照前几章给你的忠告做了功课，你只会了解某些有用的事物，例如对手可能损失的成本。不过，当你计划采取竞争模式时，研究对手非常重要。虽然你在谈判进行的过程中，可以获得许多讯息，但是，尽可能在谈判前，取得更多的资讯，才是最重要的。这些资讯将帮助你制定你的交易范围，以及策略的其他方面。你必须了解对手如何评量结果，他们交易范围的上下限，他们的信心和动机有多强。依据这些讯息，你才能够规划出你的讨价还价的立场和策略。

　　解决商务谈判僵局方法02⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。

　　⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易;在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。

　　⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么?为什么的这个价格?您是如何算出这个价格的?

　　⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

　　⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。

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