怎么把握劝人的时机

　　采购谈判技巧 谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下小编整理了采购谈判技巧，供你参考。

　　采购谈判技巧：文件战术

　　在谈判时若要使用文件战术，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想混的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。

　　参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。文件战术的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。

　　在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。

　　采购谈判技巧：调整议题

　　有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使换档的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你购买欲极强的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。

　　采购谈判技巧：白脸黑脸

　　要使用白脸和黑脸的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

　　第一位出现谈判者唱的就是黑脸，他的责任，在激起对方这个人不好惹、碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉的反应。而第二位谈判者唱的是白脸，也就是扮演和平天使的角色，使对方产生总算松了一口气的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。白脸与黑脸战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的联线作业上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其承前启后的工作。第一位谈判的表演若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

　　采购谈判技巧：期限效果

　　从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

　　谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓不见棺材不掉泪就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个截止谈判的期限来，譬如我必须在一个小时内赶到机场。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那最后一刻的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。

　　在谈判时，不论提出截止期限要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。

　　采购谈判技巧：适时反击

　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以恐怖战术来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的借力使力，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥相乘效果，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个言行一致的人，那效果就要大打折扣了。

　　采购谈判技巧：攻击要塞

　　谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其余的谈判副将们为对方组员。对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了对方组员的存在。

　　当你无法说服对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

　　采购谈判技巧：转折为先

　　不过这个不过，是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。。在日常用语中，与不过同义的，还有但是、然而、虽然如此等等，以这些转折词做为提出质问时的前导，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。

　　在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。