商务谈判的沟通技巧

　　美国商务谈判特点 相对于非美国人而言，美国人在谈判的行为上，有许多明显的特点，了解了这些特点，能助你更适应与美国人谈判的过程。下面小编整理了美国商务谈判特点，供你阅读参考。

　　美国商务谈判特点1 直接快速美国人在沟通时往往表现得非常直接。他们经常会使用一些非常直白的表达方式，比如说你们的底限是什么?或按照这个价格的话，你们的利润大约有多少?或者美国人也会转移谈判重点，他们会说，让我们双方都挑明了吧或者我们今天晚上就把这个问题解决了。美国人总是喜欢直来直去，喜欢一针见血，很少会拐弯抹角。虽然我也很欣赏这种谈判方式，但对于非美国人来说，这种方式显然是难以接受的，他们很可能会感觉对方的问题过于突兀，甚至有些咄咄逼人。

　　通常情况下，美国人喜欢在一开始就提出很高的要求。之所以会出现这种情况，主要是因为美国人喜欢立刻达成交易。因为美国人希望能够尽快结束谈判，所以他们考虑问题的周期也往往比大部分非美国人要短。美国人相信自己能够在几个小时之内结束谈判，而对于非美国人来说，他们一般要用上几天时间。虽然一位非美国人也可能会在谈判刚开始时来个狮子大开口，因为他们知道，随着谈判的进行，最终的价格可能与双方开始提出的条件大相径庭，但在美国人看来，花几天时间谈判的感觉就像是陷入了一个泥潭。

　　美国商务谈判特点2 偏好单枪匹马美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现，即便是在一些大型的国际谈判当中，美国方面也只派出了一位谈判专家。(有时他也可能会组成一个小小的团队，但另外两个人通常一位是翻译，还有一位是司机。)可当他走进谈判室时，却突然发现自己面对的是一个10～12人组成的庞大的谈判团。这对美国人来说可不是好事，因为他会感觉在心理上受到了对方的欺压。当然，这是另外一回事了。我们在这里需要关心的问题是：当看到美国方面的谈判代表孤身出席时，非美国人会怎么想。

　　非美国人可能会这样猜测：这说明他们并不打算在这次谈判当中和我们达成任何协议，既然他们只派来了一位谈判代表，这说明他们只是把这次谈判当成是预备会议罢了。或者非美国人可能会以为面前的这位美国谈判代表只是来收集信息的，然后他会把自己收集到的信息呈交给自己的谈判代表团。

　　除非美国人知道对方的这种心态，并愿意向对方解释自己就是整个谈判团队，并且有权力作出最终决定，否则对方是不会与你认真谈判的。当遇到这种情况时，你应当告诉对方，自己只拥有一定范围内的权限，一旦超出这个权限，你就要请示自己的上司了。如果对方代表团一定要你说出你权限范围，不妨告诉对方你并没有权力这么做。

　　美国商务谈判特点3 不玩情绪游戏美国人不喜欢玩情绪游戏，英国人也最不喜欢玩情绪游戏。如果一位美国人的妻子突然放声大哭，她丈夫往往会以为是自己伤害了她。而在地中海国家，丈夫很可能以为自己的妻子又在耍什么花招了。这种心态使得美国人在与非美国人进行谈判时总是采取试探性的方式，对方一旦翻脸，美国人就会采取一些非常过激的做法。事实上，我们应该把对方的情绪变化看成是一种非常正常的谈判技巧，并意识到，这种做法在对方的文化里是再正常不过的了。

　　美国商务谈判特点4 关心短期收益美国人比较关心短期收益。除了能够在与对方建立良好关系之前就达成交易之外，他们还希望能够尽快得到交易完成所带来的成果。当对手制定一项十年计划时，他们却只关心季度收益。许多曾经聘请我对他们的员工进行培训的公司的CEO，尤其是在那些流动性比较大的高科技行业里，每天都会花很长时间来担心华尔街会对他们的某一个决定作出怎样的反应。对于非美国人来说，这种只关心短期收益和今日股票价格的做法显然是一种典型的快钱心态。当他们希望能够和美国人建立一种长期的关系，而他们却似乎只关心短期利润时，对方显然会感觉自己.受到了冒犯。

　　美国商务谈判特点5 不乐意学习外语美国人通常不大愿意学外语。毫无疑问，英语正在成为一种世界性的商务语言。我妻子吉塞拉(Gisela)是好莱坞最成功的广告公司创始人之一，她的主要客户就是那些希望能让自己的产品出现在好莱坞电影和电视中的公司。其中她的一个主要客户就是荷兰电子产品巨头飞利浦公司。从1983年起，飞利浦公司就已经开始在公司内部把英语作为自己的工作语言。

　　每当一家欧洲公司与另外一个国家的公司进行合并之后，他们就会把英语作为自己的工作语言，因为英语是唯一一种双方都可以接受的语言。在欧洲，各种会议通常也是用英语进行交流的，因为英语是这些会议上使用人数最多的语言。大多数欧洲商务人士都会说两种语言，一种是他们自己的母语，还有一种就是英语。而对于大部分来自东方的商务人士来说，即便不能说一口流利的英语，他们也都能听懂英语。可不幸的是，很少有一个美国人能说中文或者是日文。如果说有哪个美国人真的学会了一门外语的话，那很可能是西班牙语或法语。

　　如果想要体会非美国人对这种现象的感受，不妨设想一下，如果你在一家法国餐厅里发现自己与服务人员根本无法交流时，你会是一种怎样的心情。当你发现这家餐厅的服务员根本不会说英语时，你的想法很可能会和我一样：这可是一家面向游客的餐厅啊。他们应该找一些懂英语的人。为什么他们不去学英语呢?

　　不幸的是，大多数美国商务人士都会有这种典型的心态：如果他们想要和我们美国人做生意，就应该学会使用我们的语言。对于非美国人来说，这种心态是极为傲慢的。

　　美国商务谈判特点8 无法忍受沉默美国人讨厌沉默。对美国人来说，50分钟的沉默会让人感觉像是过了一辈子。通常情况下，你很可能在进门之后不到15秒钟的时间里就会打开电视。可对于非美国人，特别是对于那些喜欢思考的亚洲人来说，这种不耐烦显然是一种他们可以加以利用的弱点。所以在和非美国人打交道时，千万不要害怕对方的沉默。不妨把对方的沉默看成是一种挑战，告诉自己，千万不要做第一个开口的人。大多数情况下，在经过了一段时间的沉默之后，第一个开口说话的人往往就是谈判当中的输家，因为他很可能会被迫作出一些让步。

　　我的一位学员曾经和我讲过一次他在中国上海进行谈判的经历。会议桌周围大约一共坐了20个人。他告诉我，我们当时商谈的是一笔价值数千万的大生意。突然之间，对方开始不说话了，一言不发。幸运的是，我事先已经知道了他们的习惯，也做好准备对付他们了。就这样，我们一边坐着，我一边看着我的手表。30分钟过去了，我们还是没有说一句话。最后，对方的一位律师首先发言，他们决定作出让步，我们的交易也最终得以达成。

　　人们总是不愿意承认自己的无知，美国人尤其如此。这也是非美国人可以利用的一个弱点。事实上，在谈判过程中，你并没有必要对所有的问题都作出回答。当对方提出一个问题时，你完全可以告诉对方：这个问题显然不适合现在回答。或者你只要简单地告诉对方你不知道，或者没有权利回答这个问题就可以了。

　　在本章当中，我的目的并不是要指出美国人在与非美国人打交道时有哪些缺点。我只是想告诉你，在进行谈判过程中，外国谈判人员可能会对美国谈判人员产生哪些误解。仅此而已!