商务谈判成功要素

　　公开招标改为竞争性谈判 按照招标人和投标人参与程度，可将公开招标过程粗略划分成招标准备阶段、招标投标阶段和决标成交阶段。下面小编整理了公开招标变更为竞争性谈判的相关知识，供你阅读参考。

　　公开招标改为竞争性谈判需要办理的手续根据财政部《政府采购非招标采购方式管理办法》第5条、第27条、第28条、第38条等规定，公开招标废标后变采购方式，需向采购办递交：

　　一、变更为竞争性谈判：

　　1、采购人出具的变更理由。

　　2、采购代理机构出具的废标证明(分包的应写明金额)。

　　3、采购代理机构出具的评审记录。

　　4、评审专家对招标文件没有不合理条款的论证意见(已做招标文件前期论证的提供论证意见)。

　　公开招标改为竞争性谈判后的评审方式比对《政府采购法》第三十八条和四十条可以发现，竞争性谈判与询价的评审方法如出一辙，没有实质区别，都是要求在符合采购需求，质量和服务相等的情况下，按报价最低的原则确定成交供应商。既然两种不同的采购方式在评审方法上基本一致，可以推断它们在适用范围上有本质区别。

　　在适用范围上，《政府采购法》第三十条、第三十二条分别阐述了竞争性谈判和询价两种采购方式在适用范围方面的区别。概括而言，竞争性谈判适用的是复杂特殊的项目，而询价则完全相反，适用的是规格标准统一的项目。然而，正是这样的规定给竞争性谈判方式的实际操作带来了很大的困难。

　　问题：低价成交不尽符合实际

　　原因在于竞争性谈判的评审方法和适用范围是一对天然的矛盾。低价成交原则本身没有错，某种意义上它起着节约财政资金的积极意义。错就错在它与其适用范围的结合。既然是低价成交原则，逻辑上讲，就应是说一是一的东西。正如询价，适用于规格标准统一的成品设备采购。

　　然而竞争性谈判适用的却是复杂的，甚至不能确定详细规格或者具体要求的项目。许多地区都会遇到一些复杂项目，特别是在IT领域，某种意义上它的复杂程度远超建筑工程。采用竞争性谈判后往往会出现这样的情况，各家供应商的方案不尽相同，技术指标和数量等等都不一致，但都承诺能达到采购方的要求。有些地区遇到此类情况，采用一种所谓的只要达到采购方最低要求就按最低成交原则执行的评审方式。这是一种不负责任的做法。它至少有两个错误：第一是与法律抵触。《政府采购法》要求的是除符合采购需求外，还必须质量和服务相等，有些方案连其中涉及的清单数量都不一致，何谈质量和服务相等，这显然对于那些方案更优报价较高的供应商极不公平。第二是对采购方不负责任。一味强调只要达到最低要求就低价成交，只会让供应商采取对采购方不负责任的态度，为报低价不择手段，以达到采购方要求的最低标准为出发点制作方案。

　　而事实上，那些复杂的项目很难去衡量它所谓的最低标准在哪里。当两份优劣明显的复杂方案摆在评委面前，而较劣一方坚称也能达到采购方要求时，评委往往只能作出十分无奈的决定。

　　也有一些地区的做法值得我们思考。为了能避免各自方案的不同，将采购方的要求尽可能详细化。或者在谈判时，由现场评委结合所有的谈判响应文件进行讨论，现场制定一份详细的技术方案，由各供应商对同一方案统一报价。这种方法似有可取之处，其实是与《政府采购法》的适用范围相矛盾的。既然技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求，那就说明在谈判前制作一份详尽方案是不可能的，如果可能，那这个项目也就不适用竞争性谈判了。在谈判现场临时确定显然也是不对的。一是时间过于仓促，评委很难对于一个复杂项目拿出理想的详尽方案。二是侵犯供应商权益，有限制性条款出现的危险。所谓条条道路通罗马，供应商对于自己各有特色和侧重的方案应有自主权。

　　对策：不同项目采用不同评审方法

　　这样看来，竞争性谈判似乎很难实际操作，所以一些地区对这种方式采取了消极态度，在实际采购中尽可能不使用这种操作模式。事实上，竞争性谈判作为政府采购方式中的一种，有其独特的重要地位。它的适用范围概括得极好，把其特点完全表现出来了，可以对公开招标起到很大的补充辅助作用。因此，对于一些复杂的或者公开招标已经不成立的项目，使用竞争性谈判是十分有必要的。

　　公开招标是最公正最严肃的操作模式，这种优点同时赋予了它稍显死板的缺点。在一些事前无法确定详细规格要求的项目上，采用竞争性谈判的模式就会灵活许多。在谈判现场，可以根据实际情况，对于采购要求再进行一些补充、说明甚至修改，更利于项目的成功实施。关键问题在于它单一简单的评审方法无法与其适用范围相吻合。

　　笔者认为，不妨像招标一样，使用多元化的评审方法，即针对竞争性谈判中不同的项目使用不同的评审方法。对于那些虽复杂但可以预知具体方案基本一致的项目，可以使用低价成交的方法;而对于那些预知具体方案会不同的复杂项目，不妨采取综合评标法或性价比法，在体现价格因素的基础上，综合考虑方案的优劣，应更有利于获得价格和质量的最佳平衡点，确保采购活动高质量地完成。