属于沟通的要素

　　政府采购谈判 竞争性谈判实质是在竞价谈判为主，的同时敲定采购合同主要条款的过程。下面小编整理了政府采购谈判，供你阅读参考。

　　政府采购谈判方式一、竞争性谈判方式的适用性条款

　　竞争性谈判方式相对于招标方式有其明显特点，如采购过程中可以对采购要求包括实质性条款进行谈判、供应商有两次报价机会等。由于以往的规定中对竞争性谈判的约束条件较少或不明确，具体操作时具有很大灵活性，在实际工作中，较其他非招标方式应用更广泛。然而，同时也成为许多采购人放弃招标方式的理由。因此，竞争性谈判方式必须规范使用，防止滥用。

　　《政府采购法》第30条规定：符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照本法采用竞争性谈判方式采购：(一)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的;(二)技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的;(三)采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的;(四)不能事先计算出价格总额的。

　　74号令对这四种适用情形的其中三种进行了限制性规定和补充说明。

　　(一)适用情形一：招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的

　　出现此情形时，可以重新招标也可以经批准后采用竞争性谈判方式。按照《政府采购货物和服务招标投标管理办法》(财政部令20xx年第18号)(以下简称18号令)和《关于进一步规范政府采购评审工作有关问题的通知》(财库[20xx]69号)规定，评审委员会要在采购项目招标失败时，出具招标文件是否存在不合理条款的论证意见。如招标文件存在不合理条款，应当修改招标文件后重新组织招标，即不能改变采购方式;当招标文件不存在不合理条款时，方能考虑使用竞争性谈判方式或其他采购方式。因此，74号令第28条的规定符合此情形，如申请采用竞争性谈判采购方式，还应当提交在省级以上财政部门指定的媒体上发布招标公告的证明材料、对招标文件和招标过程是否有供应商质疑及质疑处理情况的说明、评标委员会或者3名以上评审专家出具的招标文件没有不合理条款的论证意见。

　　因此，笔者以为74号令中针对此适用情形的要求必须同时满足两个条件，一是采用招标方式采购出现以下任一情况：①没有供应商投标;②没有合格标的;③只有两家供应商投标;④评标后只有两家供应商合格。二是此情况的出现并非由于招标过程和招标文件的原因。

　　但是在此情形下，改变采购方式并不能解决导致招标失败的投标人数量问题。因此74号令第12条规定，除了公开发布公告，采购人和采购代理机构还可以选择以下两种方式邀请不少于三家供应商参加竞争性谈判(和询价)采购活动：一是从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽取，二是采购人和评审专家分别书面推荐。同时，74号令第27条第2款规定，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，可以改用竞争性谈判方式进行两家采购。相应的，对提交最后报价的供应商最少家数、候选成交供应商家数由三家下调为两家。当然，此情形下采用竞争性谈判也应符合74号令第28条规定。

　　(二)适用情形二：技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的

　　此情形下使用竞争性谈判方式能充分发挥其优势：一是利用谈判过程逐步明确采购项目的详细技术数据，完善采购需求;二是采购需求直接与市场供应能力匹配，采购需求设置更合理;三是节约采购人的采购准备时间，提高采购效率。《招标投标法实施条例》提出的两阶段招标正是出于这个目的，74号令对此项表述没有进行补充和修改。

　　(三)适用情形三：采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的

　　74号令对此类情形作了限制性表述：即这种时间上的紧迫性是非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成的，这种规定在于限制采购人以时间紧急为借口规避招标。笔者以为，虽然74号令作出了限制，但适用情形三仍然是个软条款，在实际工作中需要采购单位和主管部门严格把关，否则很难收到预期效果。

　　(四)适用情形四：不能事先计算出价格总额的

　　74号令对此项内容表述为因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的，将此种情形下的采购标的限定在艺术品、专利、专有技术和不能确定时间数量的服务项目范围内，即除此之外的工程、货物、服务均不得以价格总额不能确定为由选用竞争性谈判方式。

　　二、竞争性谈判方式的时间条款

　　《政府采购法》及相关法规文件均未明确竞争性谈判方式的各关键时间节点，这使其在实际运用中成为一个缺乏约束、可以自由定义的大采购方式。对此，74号令作了更加细化的补充，其中，规定竞争性谈判方式的时间要求有：

　　(1)谈判文件自发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止不得少于3个工作日;

　　(2)澄清和修改截止时间为提交首次响应文件截止之日前。例如首次响应文件截止日为20xx年1月16日(星期四)，则澄清截止时间应为20xx年1月15日(星期三)。但如果澄清和修改可能影响响应文件的编制，自澄清和修改发出之日起至供应商提交首次响应文件截止之日止不得少于3个工作日，即在时间管理上视为重新发布了一份新的谈判文件;

　　(3)采购代理机构应当在评审结束后2个工作日内将评审报告送采购人确认;

　　(4)采购人或者采购代理机构应当在成交供应商确定后2个工作日内公告成交结果，同时向成交供应商发出成交通知书;

　　(5)未成交供应商的保证金应当在成交通知书发出后5个工作日内退还，成交供应商的保证金应当在采购合同签订后5个工作日内退还。

　　上述规定中，第(1)(2)项规定也适用于询价采购方式，第(3)(4)(5)项规定适用于其他非招标方式。

　　三、竞争性谈判中的退出条款

　　74号令第34条规定：已提交响应文件的供应商，在提交最后报价之前，可以根据谈判情况退出谈判。采购人、采购代理机构应当退还退出谈判的供应商的保证金。

　　此规定很容易被认为不合理，如果允许供应商在最后报价前退出，很容易造成供应商家数不能满足最低要求，增加了谈判失败的风险，并给了少数供应商投机钻营的机会。笔者以为，对此条规定的理解关键在于区分可以退出谈判和可以根据谈判情况退出谈判的内涵。可以退出谈判是无条件的退出，供应商不需任何理由;可以根据谈判情况退出谈判则是有条件的退出。如果根据谈判情况，采购需求并没有超出谈判文件和供应商提交的相应文件的实质性内容或根据谈判情况最终形成的新的采购需求没有超出供应商的能力范围，那么供应商的退出是违背诚信原则而不能被接受的，应视为在递交响应文件截止时间之后撤回响应文件，采购人和采购代理机构可以没收其保证金。

　　同时，74号令第33条第2款规定，谈判文件不能详细列明采购标的的技术、服务要求，需经谈判由供应商提供最终设计方案或解决方案的，谈判结束后，谈判小组应当按照少数服从多数的原则投票推荐3家以上供应商的设计方案或者解决方案，并要求其在规定时间内提交最后报价。74号令第34条的规定其实是为提交被推荐方案供应商以外的其他供应商提供了合理的退出机制，即对提交被推荐方案的供应商，要求其提交最后报价，而其他供应商视其自身情况可以作出两种选择，一是就被推荐方案进行最后报价，二是退出裁判。这样的规定一方面使采购人在谈判中获得供应商提供的最佳方案，另一方面也维护了其他供应商的合法权益。

　　《政府采购法》实施之后，财政部分别发布了18号令、74号令，使政府采购的法制体系更加完善，更加具有指导性和可操作性。对于集中采购机构来说，深刻理解政府采购相关法律法规和政策要求，牢牢把握其原则、目标和宗旨，在采购项目中切实予以贯彻执行，才能充分履行集中采购机构的职能职责，实现公开、公平和规范、高效的政府采购。

　　政府采购谈判中存在的问题一、政府采购中存在的问题及原因

　　(一)政府采购缺乏具体的法律依据。《政府采购法》虽然已经颁布实施，但具体的实施细则并未出台，《政府采购法》只是一个框架，对具体的采购行为，未做明确的规定。政府采购的范围涉及的贷物、工程和服务，而《政府采购货物和服务招摊贩标管理办法》对工程类采购只字未提。这就将使县(区)一级政府采购执行中缺乏法律指导，具体操作中的范例作参考，工作难以把握改度。

　　(二)采购活动中评审专家作用不突出。要做好政府采购工作，提高政府采购工作质量，必须建立技术专家库来解决评委的来源，由专家评委合理地评标，现县(区)一级大部分都有自己的政府采购评审专家，在招标中也能够按照《采购法》的要求充分尊重各位专家的意见，采购监督管机构和执行机构不干涉评标活动，由评审专家小组明确中标人，但实际操作中也存在一些问题，县(区)级采购规模较小，还主要集中在货物类，招标的工程和服务一般也比较简单，因此在公开招标中，可能的技术分析比较少，尤其是型号固定且有限的几种品牌。在评标中可由评审专家商讨的余地就非常小了。例如单一来源采购或询价采购，评审专家除了对各供应商的资质和贷物的真假质疑外，基本上不再需要提出技术性指导，聘请评审专家的意义就失去了。由于县(区)级地方财力紧张，临时预算较多，采购规模较小，询价次数较多，从经济意义上和效率上讲不可能每次询价都聘请专家来提供服务。

　　而《政府采购法》明确规定：询价小组由采购人的代表和专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二，实际操作中不能为1万元左右的底价采购，而聘请几个专家，况且聘请专家的成太高。

　　(三)政府采购信息披露不尽人意。政府采购之所以被称为阳光工程，就在于它最基本的一点公开，为统一规范政府采购信息公告的发布行为，财政部制定了《政府采购信息公告管理办法》。但从实际执行情况看，基层信息披露不尽人意，由于时间紧急，采购规模较小，公开招标的也客观原因，县(区)级招标信息只能在有限范围内公布。综合考虑售后服务因素，规模不是很大的政府采购项目，采购人都愿意选择本地的供应商。

　　(四)招标采购效率低下。政府采购以资金的落实到采购管理部门的审批手续繁琐，工作效率不高，采购单位申请购置物品时，需办理各种名目的手续，既延长了采购时间，也牵扯了采购单位过多的精力。