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销售技巧方法:参照群体消费表现对客户行为的影响

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随着社会的进步,人们的生活方式不断变化。新的生活方式进入人们的日常生活,但消费习俗依然对客户的心理产生影响。下面是起点宝小编为大家整理的销售技巧方法,一起来看看吧!

  1.消费习俗对客户心理的影响

  (1)使消费心理具有相对稳定性。由于消费习惯具有稳定性的特点,客户长期受习俗的影响,自然会对符合消费习俗的商品产生偏爱,因而会经常购买这些商品,形成稳定的消费心理。比如临近端午节,人们就会购买棕子;临近中秋就会购买月饼;为祝贺春节更要购买大量的节日商品等。销售员可根据这些类似的要素,向目标客户进行销售。

  (2)使消费行为具有普遍一致性。受消费习俗影响,某个区域内的大量客户会

  重复购买那些符合消费习俗的商品,从而导致在特定时间范围内消费行为的普遍一致性。

  (3)制约消费心理与行为的变化。消费习俗几乎导致了人们消费行为的定制化,人们在日常消费活动中在很大程度上被习俗心理所取代。由于遵从消费习俗而导致的消费活动的习惯性和稳定性,将大大延缓客户心理及行为的变化速度,并使之难以改变。消费习俗的地方性,使很多人产生了一种对地方消费习惯的偏爱,并有一种自豪感,这种感觉强化了客户的一些心理活动。如广州人对本地饮食文化的喜爱,各民族人民对本民族服饰的偏好等。

  2.消费习俗对购买行为的影响

  由于消费习俗本身的特点,决定了它所引起的购买行为同一般情况下的购买行为又有所区别,主要表现为以下几个特征:

  (1)由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性。任何消费习俗的形成都必须有

  一定的接受者,由此决定,它能够在某种特定的情况下引起客户对某些商品的普遍需求。比如,在中国的传统节日春节里,人们要购买各种商品,肉类、蔬菜、水果、糕点、服装以及各种礼品。这一期间,客户的需求要比平时增加好几倍,几乎家家如此。这就是消费习俗的普遍性引起购买行为的普遍性。

  (2)消费习俗不同于社会流行。这是因为消费习俗形成之后就固定下来,并周

  期性地出现。例如,每年端午节吃粽子,中秋节吃月饼等。所以,随着这些节日的周期性出现,人们也要周期性地购买。

  对销售行业来说,也完全可以利用这种消费习俗进行销售。比如:春秋两季是周期病理高发期,夏天人们容易疲劳困乏,冬季人们抵抗能力下降容易伤风感冒等常规生活特征,有针对性地推进销售计划。销售员所销售的产品一旦对人们的这些困扰具备针对性的缓解作用,那么,成交的几率就会大大提高。

  (3)由消费习俗所引起的购买行为具有无条件性。消费习俗是社会风尚或习惯,它不仅反映了人们的行动倾向,也反映了人们的心理活动与精神风貌。一种消费方式、消费习惯之所以能够继承相传并形成消费习俗,重要的原因是人们的从众心理。每个人都习惯于和别人去做同样的事,想同样的问题。因此,由消费习俗引起的购买行为几乎没有什么条件限制。销售员恰恰可以利用客户的这种心理,将一次性消费,逐步转化为消费习惯。虽然它引起的消费数量大、花费多,但客户又可以克服许多其他方面的困难,甚至减少其他方面的支出,来满足这方面的消费要求。这就是引导客户产生购买行为的无条件性。

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