年度销售计划管理??
□ 基本目标
本公司××年度销售目标如下:?
(一)销售额目标(1)部门全体 ××××元以上?
(2)每一员工/每月 ×××元以上?
(3)每一营业部人员/每月 ××××元以上?
(二)利益目标(含税) ××××元以上?
(三)新产品的销售目标 ××××元以上??
□ 基本方针
为实现下期目标,本公司确立下列方针并付诸实行:?
(一)本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时,业务机构才不再做任何变革。?
(二)贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。?
(三)为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断迅决,始具实现上述目标的原则。?
(四)为达到责任的目的及确立责任体制,本公司将贯彻重赏重罚政策。?
(五)为期规定及规则的完备,本公司将加强各种业务管理。?
(六)ms股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场,本公司应致力达成预算目标。?
(七)为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。?
(八)将出击目标放在零售店上,并致力培养、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。?
(九)策略的目标包括全国有力的××家店,以“经销方式体制”来推动其进行。?
(十)设立定期联谊会,借此更进一步加强与零售商的联系。?
(十一)利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩,②销售实绩,③需求预测等等的统计管理工作。?
(十二)除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外,再以上述的方法做为强化政策,从两方面着手,致力推动拓销。?
(十三)随着购买者市场转移为销售者市场的变化,应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。?
(十四)检查与代理商关系,确立具有一贯性的传票会计制度。?
(十五)本方针之间的计划应做到具体实效,贯彻至所有相关人员。?
? □ 业务机构计划
(一)内部机构?
1.德高服务中心将升格为营业处,借以促进销售活动。?
2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。?
3.解散食品部门,其所属人员则转配到德高营业处,致力于推展销售活动。?
4.以上各新体制下的业务机构,暂时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。?
5.在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善。?
(二)外部机构?
交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。?
? □ 零售商的促销计划
(一)新产品销售方式体制?
1.将全国有力的××家零售商店依照区域划分,于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
? 2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,并进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。?
3.上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。?
4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。?
5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。?
(二)新产品协作会的设立与活动?
1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合,另外又以全国各主力零售店为中心,依地区别设立新产品协作会。?
2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项:?
(1)分发、寄送机关杂志;(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹;(3)安装各地区协作店的招牌;(4.分发商标给市内各协作店;(5)协作商店之间的销售竞争;(6)分发广告宣传单;(7)积极支援经销商;(8)举行讲习会、研讨会;(9)增设年轻人专柜;(10)介绍新产品。?
3.协作会的存在方式是属于非正式性的。?
(三)提高零售店店员的责任意识?
为加强零售商店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:?
1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡,当销售卡达到10张时,即赠奖金给本人以激励其销售意愿。?
2.人员的辅导:?
(1)负责人员可利用访问时进行教育指导说明,借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。?
(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客,示范销售动作或进行技术说明,让零售商的店员从中获得间接的指导。?
3.德高公司的教育指导:?
(1)让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会,借此提高其销售技巧及产品知识、技术。?
(2)通过参加研讨会的店员,扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术、借此提高大家对销售的意愿。?
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□ 扩大顾客需求计划
1.确实的广告计划?
(1)在新产品销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。?
(2)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用,创造出最大成果的目标。?
(3)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术做充分的研究。?
2.活用购买调查卡?
(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机。?
(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测。?
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□ 营业实绩的管理及统计
1. 顾客调查卡的管理体制?
(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。?
①依据营业处、区域别,统计××家商店的销售额?
②依据营业处别,统计××家商店以外的销售额。?
③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。?
(2)根据上述统计,可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩,各商品种类的销售实绩。?
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□ 营业预算的确立及控制
(一)必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。?
(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本,本部与各事业部门则需交换合同。?
(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。?
(四)事业部门的经理应分年、期、月别,分别制定部门的营业方针及计划,并提出给本部修正后定案。?
? □ 提高经理干部的能力水准
(一)本部与事业所之间的关系?
1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业,以经营者的精神来推动其运作和管理(另外,本身也须经常参与研修)。?
2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面,分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。?
3.事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项,提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外,还须提出下一个年度、期、月份的对策。?
4.本部与营业所之间的业务
管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。?
(二)事业所内部?
1.事业经理应根据下列九点,确立事业所内部日常业务运作的管理方式:? (1)各项帐簿、证据资料等完备。?
(2)各种规则、规定、通告文件资料完备。?
(3)确立业务计划及规定。?
(4)确立指示、命令制度。?
(5)事务报告制度。?
(6)书面请示制度。?
(7)实施指导教育。?
(8)实施巡视、巡回。?
(9)确立会议制度。?
2.必须贯彻实施此管理制度,使其对销售和完成预算有直接贡献。?
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□ 提高负责人员的能力水准
(一)经理人员的指导教育?
平常身为上司的经理及科(股)长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。?
(二)销售应对基准的制作?
负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准,并利用此基准对负责人员进行教育训练。?
1.销售应对基准a?
这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。?
2.销售应对基准b?
负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。?
3.顾客调查卡的实绩统计?
根据各地区别(负责人别)所收集到的顾客调查卡,做销售实绩的统计、管理及追踪。
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