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　　全国创新创业大赛商业计划书 板块一、主要技术、产品和服务

　　(一)内容说明

　　1、1-5条请企业根据实际情况收集材料并填写

　　2、第6条产品形成规模销售时的利润率

　　参考行业内企业的平均利润率水平/上市公司或知名大型企业利润率情况/企业理想产能达产时的利润率情况(尽量参考可靠数据，不能过于夸大)

　　3、第7条 研究成果及其先进性

　　可以结合申请专利情况，主要通过第三方的认证和所获荣誉来体现，第三方认证主要包括：政府机关的认证(例如高新技术企业)、行业内权威机构的成果评价(如行业协会)、科研机构的鉴定;荣誉颁发机构包括政府、行业组织等(成果评价单位请参考国家奖励办认定评价机构名单)

　　4、第8条研发团队情况

　　主要研发人员(专职或兼职)的资历、职称、行业内担任的职务、承担的重要课题、科研经费支持情况、个人所获荣誉等

　　5、第9条，是否参与制定标准，企业如参与可详细填写，若没有可不写。

　　6、第10条，描述为保持技术先进性，企业未来的开发重点与方向

　　可结合企业的目标市场设定、企业面向的用户需求情况和行业未来的技术变动趋势并结合企业的人才、资金、技术储备来阐述未来开发重点与方向。

　　(二)板块解读

　　此板块请大家重点突出企业技术方面的先进性，主要通过第三方的认证、产品科技含量的市场体现以及企业保持技术先进性的能力三个方面来体现，所以大家参考分三个方面来说明技术、产品及服务相关内容。

　　1、第三方认证主要体现在企业已经拥有、申请或准备申请的专利、软件著作权、商标注册情况(是否是驰名商标)、第三方对于企业的成果评价、所获荣誉以及参与制定行业标准情况。

　　2、产品科技含量的市场体现包括产品的用户有哪些以及利润率情况

　　3、企业保持技术性的能力方面重点阐述研发团队情况以及技术以产品开发方向和重点。

　　注：科技部已于20xx年7月全面废止科技成果鉴定，目前各机构所出具的科技成果鉴定证书均不被各项目评审体系承认，成果技术水平资质改由国家奖励办认定成果评价证书，详见国奖办字{20xx}356号文。

　　板块二、产品市场分析

　　(一)内容说明

　　1、第1条，市场规模、市场结构与划分

　　市场规模数据来源最好是权威机构发布的并注明来源出处。

　　市场结构分为四种，分别是自由竞争市场、垄断竞争市场、寡头竞争市场和垄断市场，划分的标准为行业内生产企业的数量及规模、产品差别度(性能、质量、构造、品牌及商标等，产品之间难以完全替代)以及市场进入障碍情况。

　　2、第2条，目标市场的设定

　　一般来说中小企业通常选择集中性目标市场策略来确定目标市场，该策略是选择一个或几个细分化的专门市场为目标市场，集中企业的优势力量(营销、技术或价格方面)，采取一定的策略，对某细分市场开拓和抢占，以取得市场上的优势地位。

　　3、第3条，消费群体、消费方式、消费习惯

　　消费群体：通常区分消费群体的因素有：年龄、性别、职业(农民、学生、白领、公务员、企业家等)、收入、文化背景、宗教信仰、地理位置等，不同的消费群体有不同的消费方式和消费习惯。消费群体的形成能够为企业可提供明确目标市场。

　　消费方式：在一定经济社会条件下，消费者与消费资料相结合的方式即消费方式，包括消费者以什么身份、采用什么形式、运用什么方法来消费，以满足其需求。不同的消费群体有不同的消费习惯，比如现在的年轻人更热衷于网络消费、电视购物，而四十岁以上的人群主要去实体店消费为主。

　　消费习惯：是指消费主体在长期消费实践中形成的对一定消费事物具有稳定性偏好的心理表现，体现为对某种商品、某个品牌或某种消费方式的偏好，比如某些年轻人对“苹果”品牌的热衷，使得他们在消费电子产品时首选“苹果”产品。

　　4、第4条，市场状况，市场发展阶段、产品排名及品牌状况

　　(1)市场状况，包括的内容主要有总体规模、行业发展增速、技术变动趋势、市场结构行业特定等方面的内容，与其他板块的内容有重复，这里不再具体作解释。

　　(2)市场发展阶段，包括空白、新开发、高成长与成熟阶段，每个阶段都有自己的特点 。

　　空白及新开发阶段：起源于人们消费习惯或方式的转变、经济发展结构的变动、国家政策的推动、环境气候的变化、资源逐渐稀缺等因素引起。其特点主要有：

　　a、参与竞争的企业数量不多。

　　b、财务上可能没有盈利或者盈亏平衡。

　　c、行业利润率较低，市场增长率较高。

　　d、技术变动较大。

　　e、国家给予相应的补贴。

　　高速增长阶段：随着行业生产技术的提高、生产成本的降低和市场需求的扩大，新行业便逐步由高风险低收益的初创期转向高风险高收益的高速成长期。其特点主要有：

　　a、产品已被市场所接受，市场需求迅速上升。

　　b、生产企业数量增多，为了获取竞争优势各生产企业都致力于扩张产能，提高生产技术和降低成本，提高新产品和新技术的开发速度。

　　C、政府补贴逐步降低。

　　成熟阶段：随着参与竞争的企业的数量增加，市场需求量增速放缓，产品技术趋于稳定，市场进入成熟阶段，其特点主要有：

　　a、竞争手段逐渐从价格手段转向各种非价格手段，如提高质量、改善性能和加强售后维修服务等

　　b、行业的利润由于一定程度的垄断达到了很高的水平，而风险却因市场结构比较稳定而较低。

　　c、技术上已经成熟，行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚和稳定

　　d、新企业难以打入成熟期市场

　　5、第5条，市场趋势预测与市场机会引起市场趋势变动的因素很多(技术、政策、消费习惯、环境等等)，但是最终的结果是导致出现了新的空白的细分市场或是原有市场规模的扩大。当市场的规模迅速扩大或是出现了新的空白细分市场，同时生产企业数量还不多时，市场会出现大量的发展机遇，多数企业的市场销量会随着市场规模的迅速扩大而扩大。

　　6、第6、第7条，市场进入壁垒分析一般来说经济进入壁垒包括四种：

　　a、绝对成本优势：指在一定产量水平上，行业内原有企比潜在的或新进入的企业通常具有的低成本生产能力。

　　形成的原因可以分为三类：第一现有企业通过专利申请，而垄断工艺技术或产业标准。第二，原有企业拥有高级的技术人员，管理人员而具有的人力资本优势。第三，原有企业通过与供应商订立长期原材料等要素供应而具有的优势。

　　b、规模经济优势:新进入市场的企业在没有达到与原有企业一样的规模产量或市场销售份额时，其平均总成本(由平均生产成本与平均交易成本确定)一定高于原企业，从而处于竞争劣势。

　　c、产品差异化优势在产品差异化程度较高的行业市场中，原有企业实施差异化往往是构成进入壁垒的一个更为重要因素。

　　d、行业管制政策，如特许经营权、贸易政策、生产批文等。

　　(二)板块解读

　　从投资人的角度来看本板块，主要关注的是市场空间是否足够大，未来市场是否保持一定的增长速度，企业面临的竞争难度情况怎样，企业是否能够随着行业快速发展而实现自我的快速成长。结合模版给出的内容，建议大家可以从三个方面来编写此版块的内容：

　　1、市场概况：市场规模、目前市场处于何种发展阶段、未来市场发展速度如何、行业中生产企业的数量、排名前几名的企业的品牌及市场份额占比、竞争对手的产品之间差异如何、技术变动趋势是什么、市场结构情况、行业进入壁垒情况。

　　2、目标市场设定：产品消费群体是那些，这些群体的特点有哪些(消费习惯、消费方式等)，影响市场变动的因素有哪些(政策、消费群体特点的改变、技术变化、价格等)、目标市场的确定

　　3、市场趋势预测与市场机会：由于技术变新、政策推动、消费群体特点的变化以及环境、气候、资源等因素的变动引起的市场规模的扩大或是新的细分市场的出现，从而为企业带来哪些市场机会。

　　板块三、市场竞争分析

　　(一)内容说明

　　1.第1条，有无行业垄断行业垄断的表现形式某一家或几家企业占据市场大部分的份额，其形成的原因有技术上垄断、国家政策垄断、独特的商业模式等。初步分析下你的企业所处行业是否有上述特点，没有的话基本可以认为无行业垄断。

　　2.第2条，从市场细分看竞争者的市场份额，首先明确企业所处行业细分市场的主要竞争者有哪些，一般都是行业排名前几位的规模型企业，基于对行业的初步了解，,大概明确行业已产生的规模，以及行业内排名前几位企业的销售额，根据这两个数据大概可以测算出这几个主要竞争者的市场份额

　　3、第3条，主要竞争对手情况：公司实力、产品情况(种类、价位、特点、包装、营销)

　　在明确行业主要竞争对手的情况下，可通过这些企业的网站或行业协会等媒体，初步查询到竞争对手的注册资本、销售规模、产品情况等一般情况。也可利用平时对行业的了解和分析，自行总结竞争对手的情况，最好能列举具体数据，这样比较直观。

　　4、第4条，潜在竞争对手情况和市场变化分析。

　　在写本条内容时可以例举形式列出几家或几类潜在竞争对手，简要介绍一下即可。

　　5.第5条和第6条

　　这两条主要是说明企业产品的优势，相信大家作为企业经营者都比较自己企业产品的优劣势在哪里，按照条款描述的事项分析企业产品是否存在优势即可。

　　6.第7条，未来可能出现的替代产品、技术、服务的描述。

　　该点需要企业经营者对行业目前及未来发展有非常深刻而准确的认知，建议企业在描述该方面内容时以简单举例为主。

　　(二)板块解读

　　投资人希望通过该板块的内容初步了解企业与竞争对手相比的优、劣势。可从以下两个方面对该板块内容描述：

　　1、重点突出企业在产品性能、品牌、销售渠道、成本控制、技术先进性等方面的优势

　　2、竞争对手或潜在竞争对手的基本情况(市场份额、产品情况、技术特点、销售策略等)

　　板块四、商业模式

　　商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。简言之就是企业的获利模式，即公司怎么赚钱，例如饮料生产企业依靠销售饮料获利，快递公司通过送快递挣钱，网络公司通过点击率盈利，超市通过平台和仓储挣钱等等但是每种商业模式。

　　每一家成功的企业的商业模式都具有不可复制性，例如大家都知道戴尔电脑的直销模式，人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。完整的商业模式包含的基本内容：

　　1、企业处什么样的产业链中

　　2、企业与供应商、用户之间的合作方式

　　3、在与上下游的合作中，企业如何通过人员管理、制度设计、成本控制、质量控制、销售策略等手段合理地配置资源，并取得定价、成本、销量等方面的优势。

　　4、企业向客户提供什么样的产品和品牌并取得利润。

　　板块五、业务拓展计划

　　1、第1条，营销计划

　　营销计划包括区域、方式、渠道、预估目标、份额五方面的内容，在编写这部分内容是建议大家尽量写的详细一点，例如，20xx年将采取何种销售方式(服务营销，体验营销，知识营销，情感营销，教育营销，差异化营销，直销，网络营销)对A、B两个区域通过何种渠道进行销售，预计能够实现多少收入和利润，市场份额增加多少。

　　2、第2条

　　销售网络的建设、业务关系状况、与中间商有关的市场策略可以通过销售渠道策略的确定而确定。

　　一般来说，销售渠道策略分为直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接式销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

　　适合采取直接式的销售策略的情况

　　1、市场集中，销售范围小;

　　2、技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等;

　　3、企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。

　　适合采取间接式的销售策略的情况

　　a、市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。

　　b、非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。

　　c、企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。销售渠道的选择与企业的市场特点、技术门槛、资金实力、销售实力密切相关，大家可根据上述标准结合企业情况选择合适的销售渠道。

　　通过对销售渠道策略的介绍，相信大家对于自己的企业适合选择何种策略已有了判断，在此基础上再相应地确定销售网络和中间商的选择，并按照模式的举例说明各级资格认定标准政策情况

　　3、第3条

　　请大家详细描述销售团队数量、经验、过往业绩、公司对其的培训等。

　　板块六、风险与对策

　　风险一般可分为系统性风险与非系统性风险：

　　系统性风险是指由于公司外部、不为公司所预计和控制的因素造成的风险，又称外部风险。通常表现为经济周期波动、宏观经济调控法律法规、行业变动趋势等。

　　非系统性风险是由公司自身某种原因微观因素。如管理不当、成本失控、技术更新不及时等。

　　建议大家在谈风险时以外部风险为主，企业内容风险为辅。

　　模板中列举的风险中可做如下分类，供大家参考：

　　外部风险(即行业内普遍面临的风险)：

　　资源(原材料/供应商)风险、市场不确定性风险、竞争风险、政策风险

　　内部风险：

　　研发风险、生产不确定性风险、成本控制风险、财务风险、管理风险

　　其他板块

　　1、对于管理层、关键技术人员、员工有相应的激励机制可能会给企业融资加分 。

　　2、企业管理团队介绍最好3名以上。

　　3、财务预测最好能与前面的市场分析与销售计划保持一致。

　　4、本次大赛的目的在于帮助那些主体明确、具有高成长性的企业进行股权融资。