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变电站工作实习总结

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  4月5号带着兴奋和期待我们踏上前往孝感的汽车,经过2个多小时的奔波我们于中午11:00抵达目的地,下午潘经理带我们到住宿的地方,我们忐忑的心开始安定下来,因为住宿条件比我们想象中的好很多倍。这里有热水有电视还有网线。

  4月6号的第一个早会让我精神倍加,态度决定一切,一切在于行动,市场问题,我的责任,招之能战,战之能胜,销售精英,非我莫属,的口号,既涵盖了公司的要求,也表明了我们不断进取的决心。

  随后在胡师傅(胡新滨)的指导和带领下我在西区市场了解和熟悉公司的423以及业务员的日常工作。在这段日子里,我主要负责整理排面,清理灰尘,张贴价格签和兑奖帖。胡大哥经常告诉我每个店主的喜好,每个店的销售能力。我知道这一切都是他在这几年里面努力的结果。在这里我发现每个商店每个餐饮店都有我们公司的产品,在这里我体会到了作为一个劲牌人的骄傲。虽然胡大哥走了,但我还是想对他说声谢谢。

  4月26号开始换岗,我开始了下乡的生涯。下乡我主要负责搬货送货,谈单这样的大事是师傅的,我看看就行。毫无疑问代师傅(代勇华)是一位很优秀的师傅。第一天我就见识了他怎样说服店主把我们的产品摆在最好的位置,又是怎样说服店主把28元的520劲酒调到34元的,还有他是如何向店主推销我们的枫林清香的……在这里我看到了城乡人差别,我看到了城乡价格的差异,也了解到了城乡产品动销的差异。跟代师傅一起,我体会到了一种做弟弟的感觉。

  5月16号到5月17号,是我实习来最辛苦的两天,不是因为做的事辛苦,而是说的话最多,工作的时间最长,受到的拒绝最多。这两天我跟着向经理和潘经理一起到孝昌县市场,做毛铺纯谷酒和参茸劲酒的推广以及市场氛围的建设。11点多到孝昌,我们便马不停蹄的准备物品在简朴田园寨做参茸劲酒的推广,虽然吃了很多闭门羹,虽然两个小时只推销了一瓶248ml参茸劲酒,但至少我努力的在每个餐桌上宣传我们的产品。下午在县城做纯谷酒和枫林清香的氛围布置,晚上在小排档做毛铺纯谷酒的免费品尝活动。这里的人虽然多,虽然是赠饮,但工作依旧不是很好开展,有喜也有泪。第二天,6点钟我们去赶集,依旧是做纯谷酒的推广,摆好台,我和田姐开始拿着酒一家家早点店的跑,一个个的给人品尝,让我们欣慰的是,大家对我们的纯谷酒的认同感还是很高的。中午我们一行开始了氛围布置,KT板、张贴画、转筒画,每一张都不能浪费而且要把把每一样东西放在最合适的位置,这是向经理用行动告诉我的。想象之前我们在市区布置氛围的时候,突然觉得我们就是为了贴完所有的东西而做的事。没有考虑成本和回报,没有想到广告的持久性。

  在这两个月的实习期间,曾2次跟刘姐(刘洪武)一起布置柬埔寨以及样板街的氛围。因为这几次主要是挂中国结,因为它的漂亮和大气,所以整体布置的效果非常的好。还有5次和杨勇、陈建生以及彭冲一起开展枫林清香的推广,因为有他们的陪伴所以我并不感到孤独。

  市场问题及建议

  除了小劲酒之外其他的品种的市场占有率依然不高尤其是枫林清香

  不管是在市区还是在乡镇,小劲酒的覆盖率已经达到百分之百,但258、520、500单瓶和礼盒、纯谷酒还有参茸劲酒,的覆盖率明显的不足。未来公司的重点将是中高端产品,所以我们要从现在开始进一步提升各品种的覆盖率。

  孝感地区的广告宣传有待加强

  在店招这一块稻花香和枝江做得非常好,在零售及餐饮这一块,我们可以借鉴王老吉的,他们的氛围做得相当好。在现在这个社会广告效应对人们的认识产生了重大的影响,我们不能轻视。而且我们手上有KT板、宣传画、转筒画、中国结还有牙签筒和酒水牌,我们可以利用断货或者是销售淡季集中做一下市场氛围的布置,做好产品的宣传,为旺季销售做好铺垫。

  毛铺纯谷酒大瓶盖的兑奖知晓度有待提高,瓶盖的设计急需改进

  纯谷酒的因为瓶身未对兑奖问题做任何的说明,这无形中增大了我们的工作量和工作难度。我们市场做好的兑奖贴虽然可以一定程度上提高消费者的认识,但还需要我们业务员给终端做好解释工作,5个瓶盖兑6瓶酒,免得终端老板不知道,会嫌兑奖麻烦而不去做。另外,开瓶之前,我们可以从外面看到瓶内字样,从而知晓中奖与否。公司有必要改进瓶身及瓶盖的设计。

  枫林清香的推广需要加强并坚持做下去

  新品上市必然会遇到很大的阻力。通过几次铺市和几次枫林清香的推广,虽然在一定程度上促进了枫林的销售,但这还是远远不够的,我们要继续开展各种促销活动,使更多的消费者认识、接受并喜爱枫林。

  县级市场毛铺纯谷酒有必要继续推广

  在孝昌市场的那两天,我发现市场上毛铺纯谷酒的占有率远没有市区这么大,销量也没市区这么好,但通过我们的赠饮活动,消费者对他的价位和品质反响还蛮好的,所以纯谷酒在县级市场还是有很大的发展空间,而且作为一款成熟的产品,宣传和推广的难度也不会太大。

  县级市场主管及业务员要加强管理和培训

  在县级市场主管开会和市场实习这几天,我明显感觉到县级市场主管的懒散和随意,以及县级业务员的业务能力不强。这需要公司加强管理和培训,以便提高整个团队的办事效率。

  可以适当的给予业务员更多的奖励

  业务员的积极性很大程度上受到其奖励的影响,他们做的事还是很辛苦的,而公司更多的是罚,这无形中助长了业务员的怨气,如果变罚为赏,这将更好的激励大家去开发新网点,投入更多的时间以积极的心态投入到工作中。

  加强价格调控

  在市场实习这两个月,我们看到,市场上部分产品的价格没有按照公司的知道价格来定价。如125ml的劲酒有卖8块的也有卖10块的,258ml的劲酒从16块到18块不等,520ml的居然有30的还有38的,而乡镇部分超市的125ml的纯谷酒是3块。价格的稳定,有利于市场的良性竞争,有利于赢得消费者对公司规范性的认可,但是价格的稳定不是一朝一夕的事,需要我们业务员长期的努力和坚持。

  样板街的建设和维护可以长期坚持

  在孝感实习着两个月,我们也经常去样板街做氛围建设和摆台成列工作,在白酒销售的淡季,我们各样板店的销量有增无减,这说明我们样板街的建设是成功有效的。我认为,样板店、样板街我们可以长期做下去,一年建设几条样板街,用不到几年,大街小巷都会是我们劲牌公司的名片,这对公司品牌的宣传和产品的销售将起到非常好的效果。

  实习心得

  为期两个月左右的市场实习即结束,这是让我进步和成长的两个月。在这并不漫长的日子里我对我们的产品有了更深刻的认识,对我们的市场也有初步的了解。

  从第一天到市场的紧张而吐词不清到后来面对陌生的店主侃侃而谈;从面对消费者的胆怯无语到后来的独当一面;从之前的粗心浮躁到后来的沉着稳重;从单纯跟班观看到后来的全心投入……我们每个人都有着自己不同的收获。的确,在这两个月的市场实习中我们收获的不仅仅是个人业务能力的增长,更重要的是对公司的忠诚,对团队的热爱。

  我们虽然经过暴雨的洗礼,烈日的炙烤;但是没有一个人中途退缩;虽然活动推广时经常受到冷眼吃过闭门羹,但坚持始终是我们不变的节奏。

  分到孝感实习我感到非常的幸运,因为这里让我感到了家的温暖,这里让我学会了进步懂得了成长。感谢向经理、陈总、潘经理、杨主管以及各位师傅给我们的照顾和帮助。因为实习的时间太短没来得及跟刘姐(刘洪武)跑AB类餐饮,没机会跟周姐(周婷)和张哥(张海兵)一起维护样板街,没有跟周姐(周国华)去大商超见见世面。但在你们身上,我学会认真,学会了忍耐,也学会了坚持。谢谢杨勇、陈建生还有彭冲,因为有你们的陪伴所以我不孤单。我是一个不会表达感情的人,再此只能简简单单的说声谢谢,谢谢你们伴我成长,陪我进步。

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