外国人的谈话技巧：先礼后兵

　　商务谈判要点 判这种事情，如果成功了就是一门艺术，如果失败了就是一项工作。所以大家都希望这门艺术可以被完美的诠释，但是在紧张的谈判桌上，如何让自己看起来稳操胜算呢?并且商务谈判要点有哪些?下面小编整理了商务谈判要点，供你阅读参考。

　　商务谈判要点一、产品的点

　　我优于同行的点在哪里，我可以竞争的点在哪里，找到你产品的独特性及优秀点，即可在谈判的时候，拿下第一步。很多人容易犯些低级的错误，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒是甜的，为何甜，却支支吾吾，讲不出重点?就是一直不停的说，我的质量好质量好，比同行好，可是当客户问你的质量好在什么地方?你能举出个例子吗?如果你现在还回答不了这些问题，你只有将产品性能，参数，这些问题必须吃透了，背下来，才能成功的拿下产品这一关。

　　商务谈判要点二、客户的点

　　1).要知道客户到底在关注什么。是价格，质量，交货期，还是付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题，我们在沟通中，客户经常强调的话，通常都是客户关注的地方，在平常我们要留意客户平常的交流都在说些什么。如价格导向的客户，通常表现方式如下：报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了!而注重质量的，则会早期要求你发质量报告，所以你在谈判的时候，可以针对质量的点，将客户拿下，交货期也是同个道理。

　　2).跟你交流的人是什么身份，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份?一来是签名，使用了什么签名;二是输入客户的邮箱到谷歌，三是直接询问，只有更好的判断对方的身份，才能跟采取不同的沟通重点。

　　例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你更多的是跟他打好交道，做好朋友，对他们进行感情投资，让他们在老板面前多讲点你的好话。

　　例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多。

　　例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多少运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。

　　商务谈判要点三、自己的底限点

　　谈判，最重要的就是守住自己的底线，如果底线都被对方拉走了，那么你就丢了自己的阵地，这场谈判战役，你就输了。涉及到我们的根本利益，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

　　总结

　　商务谈判其实不是你输我赢，而是共赢，只有这样才能获取更多的利益，实现共赢就需要大家都懂得谈判这门艺术的重要性!