工程索赔程序和谈判技巧

　　商务谈判开场自我介绍 商务谈判的自我介绍时要注意些什么?商务谈判开场要如何自我介绍?商务谈判开场自我介绍的方法方法有哪些?下面小编整理了商务谈判开场自我介绍的方法，供你阅读参考。

　　商务谈判开场自我介绍的方法：开场技巧(一)第一场谈判的开场

　　首场谈判的主持应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和气氛掌握。

　　1.介绍

　　为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好，主持首场谈判的开场应做好相互介绍。做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。

　　2.入座

　　主持时安排谈判双方入座的原则有三：次序原则，距离原则，面向原则。

　　3.开场白

　　谈判开始时开场白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的开场白有两个判定标准：功效的发挥与时间的适度。

　　4.气氛。以上四个技巧的解释表格如下：

　　(二)续会开场时，要求注意两点：一是明确上次会谈状态，二是确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长，说清即可。

　　(1)明确状态。由于是续会，双方必须共同确记会谈进行的程度，遗留是什么问题。不确记状态会造成两个恶果：其一，回潮。将已达成的协议推翻，再回头重谈;其二，混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈，从而伤害感情、费时间。

　　(2)确定任务。在明确状态的情况下，对任务应有指导性。所谓指导性主要表现在分析状态上，即对现有任务的相互间关系，各自的难易，上场谈判人员的能力进行分析后，提出在续会时间内能够完成的具体任务。

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　　欧洲黄页，即欧洲企业目录，是一个用25种语言发行的商家-商家目录，欧洲黄页与其他商业网站不同的地方在于其目录内容包含了所有商业领域内的一些最具活力、最具有代表性的企业。

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　　商务谈判开场自我介绍的方法：开场白设计技巧俗话说：万事开头难，好的开始是成功的一半，谈判也是如此。在谈判开始的时候，每个谈判者都要逐步进入自己的角色，这就是谈判的导人阶段，即谈判双方进入具体交易内容之前，见面、寒喧、介绍，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。这个导人阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础。虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但仍必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段若误之毫厘，那么在下一阶段也许你就会失之千里。

　　一般来说，见面伊始，谈判双方应握手致意。握手的先后顺序是由主人、年老者、身份高的人或女士先伸手，握手时，应双目注视对方，微笑致意，不要着眼看别的地方。见面后，双方应先作介绍。一般由第三者或中间人介绍，也可作自我介绍。通常讲清姓名、身份、单位。为他人作介绍时，还要说明与自己的关系，以便于对方了解。介绍的先后次序是：先把身份低的、年轻的介绍给身份高的、年长的，把男士介绍给女士。介绍时，除女士和年长者外，一般须起立。但在宴会、会谈桌上不必起立，对介绍人微笑，点头示意。

　　开场进行的一切活动，不仅能够为双方良好关系的建立铺路，另一方面还能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用自己的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿于谈判的始末。谈判者最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开讲阶段从对方的言行中获得信息。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的信息，即谈判经验和技巧以及他的谈判作风。

　　对方谈判经验和技巧无需语言就可以反映出来。比方说：他的姿势、表情以及他入题的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直人地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。对方的谈判作风，同样可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一位具有不同洽谈风格的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步，他不仅要了解自己的情况，甚至对每一个对方人员的背景、价值观以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。这些信息能成为他在以后的谈判中使用的武器。

　　如果在这个阶段，谈判者还不清楚对方一些行动的意思，而谈判者在谈判开始时，所采取的是与对方谋求一致的方针，这时就应该引导对方与自己协调合作，并进一步给对方机会，使他们能够适应自己的方针，同时，自己也应该有更充裕的时间和机会把对方的反应判断清楚。

　　这时，谈判者施展技巧的目的是努力避开锋芒，使双方走向合作。谈判者应不间断地讨论一些非业务性话题，并更加关注对方的利益。下面是一段开场对话：

　　欢迎你，见到你真高兴!

　　我也十分高兴来这里。近来生意如何?

　　这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗?

　　这个问题也是我们这次要讨论的，在途中饮食怎么样?来点咖啡好吗? 这并不是漫无边际地闲扯，虽然表面上它与将要谈判的问题无关，但如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，谈判者就可以认为黄灯有变为红灯的危险。如果能够接受这种轻松的聊天，虽然这并不能改变黄灯仍然亮着的事实，但它告诉谈判者它有转为绿灯的可能。在这个阶段，谈判者最容易犯的错误，是过早设定对方的意图。然而，对于这些掌握的信息，谈判者还需随着洽谈及实质性谈判的进行，作出更深入的分析。

　　1991年，时任北京市副市长的吴仪被调到外经贸部担任副部长，主管让很多官员头痛的中美知识产权谈判。结果，她的铁性十足的谈判风格很快就让美国人头痛。

　　吴仪刚接手中美知识产权谈判时，美国人就想给她来个下马威，在开场白中不客气地说：我们是在和小偷谈判。吴仪立刻反唇相讥：我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的!

　　经过几个回合的较量，美国贸易代表、被称为国际贸易谈判圈中铁女人的卡拉希尔斯称赞自己的对手吴仪既是国家利益坚定的维护者，又是坚韧的谈判者。