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商业谈判技巧学习心得

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  销售价格谈判3篇 只能通过不间断的理论学习与实践总结,才能逐步提高谈判能力。下面小编整理了销售价格谈判,供你阅读参考。

  销售价格谈判篇1第一:了解你的談判對手。

  了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單,但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中,就可以搜集到許多有用的信息。

  1)你在哪裡問?

  如果你在買主公司的辦公室里提問,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。

  2)誰會告訴你 ?

  除了直接問買主問題以外,你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說,誰會告訴你真相,但試一下不會對你有任何傷害吧?

  3)客戶不願意回答,如何問?

  不要怕問問題,即使你認為他不會回答,即使你認為已經知道答案,也要問,因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興,問問有何妨。

  第二:開價一定要高於實價

  也許你認為這個問題很初級,但真的有許多銷售人員是怕報高價的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會,如果你對報高價心存恐懼,那讀讀以下的理由:

  1)留有一定的談判空間。你可以降價,但不能漲價。

  2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小,但試試又何妨)

  3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)

  除非你很了解你的談判對手,在無法了解你的談判對手更多的情況下,開價高一定是最安全的選擇。

  第三:永遠不要接受對方第一次開價或還價

  理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。

  理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑:是不是還沒有到價格底線啊

  相信這樣的場景已經重複了太多次 一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動萬分地來到對方辦公大樓,賣主對你說:有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%,合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對方的條件,但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。

  不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。無論買家還價是多少,我都不能接受,我得跟領導請示一下。

  第四:除非交換決不讓步

  一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤:為向客戶表示友好,還沒等對方開口,就迫不及待的把價格降下來了。

  任何時候不主動讓步。

  即使對方要求小的讓步,你也應該索要一些交換條件。

  理由1)你可能得到回報。

  理由2)可以阻止對方無休止的要求。

  第五:讓步技巧

  1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

  2)不要做最後一個大的讓步(買主認為:你不誠意)

  3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(是不是還沒有到的價格底線啊)

  4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經竭盡全力。

  第六:虛設上級領導

  銷售員對銷售經理說:請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。

  買主面帶微笑對你說:我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?你還洋洋得意。

  把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

  聰明的談判者不讓步又給自己留餘地,將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

  不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)

  你的領導應該是一個模糊的實體,而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

  第七:聲東擊西

  在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關緊要的條件做讓步,使對方增加滿足感。

  第八:反悔策略

  你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:非常對不起,我們的銷售員沒有經驗,先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入,正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽,不過最終生意還是成了,以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的,但買主也不再提降2個點了。

  反悔是種賭博,只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

  销售价格谈判篇2技巧一、价格商谈的时机

  1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈

  2.价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素

  3.应对顾客询问价格的策略:争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉

  技巧二、刚进店的砍价

  顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问低价:

  这车多少钱?

  .......

  能便宜多少?

  这时,汽车销售人员就需要注意以下几点:

  1.注意观察顾客询问的语气和神态

  2.简单建立顾客的舒适区

  3.禁忌立即进行价格商谈

  4.询问顾客

  您以前来过吧?(了解背景)

  您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)

  您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)

  您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)

  您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)

  您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)

  汽车销售员通过观察、询问后判断:

  1.顾客是认真的吗?

  2.顾客已经选定车型了吗?

  3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?

  如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。

  1.关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。

  2.选一部合适的车,对您是最重要的,要不然得后悔好几年。

  3.我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格:要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。

  4.这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格,您看好吗?

  5.我坐车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?

  技巧三、电话砍价

  顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户零售)

  电话中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是没有结果的爱情,因为我即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了爱情(顾客求情),就连结婚的机会都没有了。

  处理原则:

  1.电话中不让价、不讨价还价;

  2.不答应、也不拒绝顾客的要求;

  3.对新顾客,我们的目标是见面对老顾客,我们的目标是约过来展厅成交或上门成交。

  处理技巧

  1.顾客方面可能的话述

  价格谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!

  你太贵了,人家才......,你可以吧?可以喔马上就过来。

  你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。

  处理技巧

  销售顾问方面的话述应对(新顾客)

  1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下,就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!

  2.您车看好了?价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。

  3.厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。

  4.再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,,哪天顺便过去一下,给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。(刺探顾客诚意)

  5.顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?(刺探顾客诚意)

  销售顾问方面的话述应对:(老顾客)

  1.顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?(变被动为主动,刺探顾客的诚意)

  2.再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,,哪天顺便过去一下,给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。(变被动为主动,刺探顾客的诚意)

  3.别人的价格怎么算的?车架只是其中的一部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?

  4.您这价格,我实在是很为难:要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?您哪天方便,我给您约一下?

  5.我去问问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的,我倒觉得,您如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。

  销售价格谈判篇3一、步步为营,逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。

  1、实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。

  2、谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。

  3、谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

  4、谈判是一场陷阱游戏,要故意设一些善意的陷阱,引诱客户就范。 二、有礼有节,不卑不亢:尊重客户,有原则地尊重,得体量尊重。

  1、尊重客户是一件永远正确的事情。一个业务代表与客户预约晚上10:00通电话,业代与妻子8:00就上床睡觉了,9:45闹钟响了。业务代表起床,脱掉睡衣睡裤,穿上西装,梳妆打扮一番,精神抖擞,10:00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装,穿上睡衣睡裤,上床睡觉。这是妻子开始发问了,老公,你刚才干什么呀?给客户打电话。你打电话只有5分钟,却准备了15分钟,何况又可以在床上打。你是不是疯了?老婆,你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户,我睡着给客户打电话,虽然客户看不见我,可是我看得见我自己! 尊重别人是一种美德,更何况客户是上帝,我们需要聆听客户抱怨,我们有时候需要扮演出气桶的角色。客户许多时候是想倾诉,找一位听众。

  2、尊重客户要有原则地尊重,得体量尊重。 实际推销中,有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,不敢说半个不字。这叫过火、过犹不及!曾经一名业代与客户吃饭,整个3小时,业代全部阿谀奉承客户,什么您了不起!您生意做得大!您为人好,大家一致好评!您这里,我们最放心!您是我们学习的榜样!客户也喜欢这样,晕晕糊糊,给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了,什么都没有谈成。

  3、在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情,面对工作中的一些制度化、标准化的规定,反而不敢直接向客户讲解,害怕破坏了彼此的交情,在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化,让客户产生误解。结算期到时,矛盾也出现了,结果不欢而散!在这里强调几点: 政策性东西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自决策; 客户抱怨要认真倾听; 原则性的问题不能模糊,要认真讲解。

  三、及时出手:善于识别与把握成交机会,达成交易。

  1、识别成交机会 。哪些是成就机会?如:客户在询问性能、特点、质量后,接着又问了产品价格,也没有表示什么疑问,接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现,客户提出的售后服务你都解答,成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外,其它都不提什么疑问时,成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释物有所值、物超所值,打消客户对价格的怀疑,马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后,稍微让出一点利,并告诉客户这已经是我的底限,不要错过机会。

  2、巧言妙语促成交。 在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出:都是没有识别成交机会,没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候,我们也说:没有成交,就是你没有说好,没有问好。 最常用的谈话技巧:两点式谈话法,也就是你只向顾客提供两种选择的余地,而不论哪一种,都迫使对方成交。

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