详解不良资产收回十大谈判技巧 今天小编为大家收集整理了关于详解不良资产收回十大谈判技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!
适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击使用需要一个前提，就是在对方以恐怖战术来要胁你时方能使用，比如：你要保证一周之内你不准来催债;想要我还钱所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。适时反击也可以叫做借力使力，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥相乘效果，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个言行一致的人，那效果就要大打折扣了。老赖相信催收是个说到做到的人，所以在催收尚未正式宣战前，可能会做让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
攻击要塞
一个比较笨的办法，没辙的时候可以尝试。
谈判，尤其是对债务公司的谈判，参加者通常不止一人。在这种以一对多或以多对多的谈判中，最适合采用的，就是攻击要塞。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为首脑，称其余的为组员。首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了组员的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力再换方法也无法说服首脑，在这种情况下，就应该转移目标，向组员展开攻势，让组员了解你的主张，凭借由他们来影响首脑。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
使用攻击要塞战术时，关键在于有变化地反复说明。很显然地，首脑已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对组员展开游说，首脑自然感觉兴味索然。而对方组员也一样，对你一成不变的陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了组员，但是，这却无法保证组员也会像你认真地说服他们般的去说服首脑。要是对方组员不肯这么做，即使你用尽了全力，要塞战术还是难奏其效的。
白脸黑脸
有一回，传奇人物亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说算了算了，一切就照你的意思办吧!
要使用白脸和黑脸的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是黑脸，他的责任，在激起对方这个人不好惹、碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉的反应。而第二位谈判者唱的是白脸，也就是扮演和平天使的角色，使对方产生总算松了一口气的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生真不想再和这种人谈下去了的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是可谈可不谈，那么白脸与黑脸战术便派不上用场了。
前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用白脸与黑脸战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方挑战，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种反正这儿是我的地盘的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。
相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么白脸与黑脸战术的效果就要大打折扣了。
转折为先
不过这个不过，是经常被使用的一种说话技巧。我有一次催收时，就巧妙地运用了这种技巧。我想你一定不想让你家人知道你欠钱了，不过。这个不过，等于一种警告，警告特别来宾，虽然你不喜欢，不过我还是要。在日常用语中，与不过同义的，还有但是、然而、虽然如此等等，以这些转折词做为提出质问时的前导，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。
不过具有诱导对方回答问题的作用。我接着便这么问道：不过，债权人比较希望他们知道你借钱不还的事情，所以。被如此一问，债务人也就只有选择死扛或者有所松动。再下一步你可以继续选择施压还是选择鼓励。比如：其实我们也不想通知您家人或朋友，但公司和债权人催的也比较急。或者：我可以向公司争取些时间，但你也得拿出一部分诚意来。
缓和紧张气氛
在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题。在这样的情况下，你应该如何处置呢?这里举个与催收无关的例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。
类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
也许你可以这么说：上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过。接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。聪明如你，一定已经能转化到催收的案例中了对不对?
话中插话
话中插话的说话技巧，具有改变整个谈判情势的力量。
我之前的同事A曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。
法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但A仍旧再三地使用话中插话的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。A一再告诉对方虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过，接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，A便反复陈述对法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受A的主张了。此方法看似比较笨，但这不光是话语的把控，更主要的是对对方心里的把控。
文件战术
这个案例可能更适用于资产重组或者融资之类的大项目。
一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题有关公司经营方针的变更，均勇跃发言，各抒己见，一时之间，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事言之有理，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。
散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。
什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备。
这位被误解了的董事做了如此解释。
任何事情，都不能光看表面。平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得有份量、言之有理，从而毫无异议地采纳了。
与开会不同的是，在谈判时若要使用文件战术，那么，你所携带的工具，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想混的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致信用破产的错误，这是谈判的原则。
文件战术的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢?试想，如果等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗?携带大堆文件资料前往谈判的目的，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了。
若是到对方的阵营中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题。搭乘公共汽车不便携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞。而当对方见到你费尽千辛万苦，搬来了堆起来有如一座小山似的文件资料时，头一个想到的便是这一定是用文件战术来对付我了。
所以，在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。
而信用，正是谈判成功的关键所在。
调整议题
有一回，我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳，直冒冷汗。然而，卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。他似乎完全是凭着直觉换档的，上坡时速度并没有减慢，而下坡时，也不至于急速的往前猛冲。总之，坐在车上的人始终是平平稳稳的，没有半点不舒服的感觉。
那么，谈判中的所谓换档又是什么呢?谈判中的所谓换档，就是在谈判进行时设法改变中心议题。而换档的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。
假设你是债务人，那么，对于催收方接二连三提出工作，家人，朋友等诸多问题这就是一种换档，随时改变议题的技术，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到使谈判继续下去的基本要求。
我曾经参加过一件牵涉极为复杂难的谈判，其内容大多有关证券与不动产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充分地运用换档的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，我总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的谅解。就这样，对方终于拖进了换档技术的迷途中，而退至防卫线上。
在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。
打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么鼓励对方，看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
打开谈判僵局的方法，除了上述只剩下一小部分，放弃了多可惜!、已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张王牌。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
然而，如果用直接了当的方式使用职权有限，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一方没有足够的权力 ，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。
某一方提出职权有限，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。
如果一方真是权力有限，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。
一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：你有最后决定的权力吗?
谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因职权有限而造成的问题。
