管理知识：什么是反木桶原理？

　　在人们的日常生活中，人们往往会因为各种原因说错话，那些原本不是出自内心的话被称为“口误”。一般人从不重视口误，而弗洛伊德却非常有兴趣。那什么是佛洛伊德口误呢?下面是起点宝小编为大家收集整理的管理知识，一起来看看吧!

　　什么是弗洛伊德口误

　　在人们的日常生活中，人们往往会因为各种原因说错话，那些原本不是出自内心的话被称为“口误”。一般人从不重视口误，而弗洛伊德却非常有兴趣。他提醒我们，口误是非常有研究价值的。因为口误并非偶然，恰恰相反，口误的内容往往是内心深处的真实想法的反应和写照。

　　根据弗洛伊德的理论，潜意识的一切结构特征，都是一组简单的机制(凝缩、置换、戏剧化和二度修改)。因此，其结果不局限于所谓的“神经官能症病患”，也同样构成于“正常”的主体。就像是梦和口误，作为“正常”主体潜意识的产物，通过精神分析也可以纳入一切潜意识研究，并且分析的结论是具有相当实践意义的。所以心理学分析认为，从一个人的口误中，往往可以发现对方内心深处的某些秘密。

　　在营销洽谈中捕捉弗洛伊德口误

　　一个精明的营销人员，往往会从客户的一些言谈中发现线索，并获得重要信息。这是一种“可控性的口误”，也就是销售人员通过一些主动问询的方式，广泛获取对方信息，在对方并没有心理提防的领域将真实信息挖掘出来。这种方式，适用于那些经验并不怎么丰富的客户，他们往往在销售人员“东拉西扯”中暴露了目标。这种口误的出现对于客户本身来说并不是潜意识的，因为他们并没有觉得所暴露的是多么重要的信息。相反对于销售人员来说，这种口误是可以控制和预期的，因为通过诱导式的语言和主动的问询一般都能找到这个突破口。

　　但是人们往往不喜欢被他人看透其内心的秘密，而且对于任何比较有经验的受众客户方而言，他们是非常注意把控自己的思维和“嘴巴”的，因而也就会用各种方式来掩盖或者误导其真实想法，这也是绝大多数营销人员备感苦恼的事情。

　　在我工作的很多企业销售部门里，经常有下属在与客户沟通很长时间后，沮丧地放弃获取对方真实想法的努力。我个人觉得，这个时候放弃很不明智，因为这就如同将销售达成的希望放在没有动力的船上，一切只能看海的“脸色”了，那么客户方就占据了主动。这时采取迂回和战略转移就很必要了，其实也很简单，就是“我们换个话题吧”。

　　还有一种销售人员经常会遇到的情况：当与客户谈到比较深入、比较敏感的话题时，不但没有获取对方潜在意图，反而导致客户转移话题、避而不答，甚至态度变得很不友好。这很可能是销售人员在试探和语言诱导时过于暴露了目的，引起了对方加倍的警觉。

　　从心理学分析中，我们可以知道，人的潜意识所带来的意图虽然可以掩饰，但总会从某些方面暴露出来，只要消除了人的防范意识或人为地制造一些情感压力，往往可以直接或间接地了解所要探询的信息。

　　在日常生活中，我们可以发现，任何人在情绪好时，都很喜欢打开心扉，畅所欲言;但是在心情不好时，往往喜欢陷入沉默或者对厌恶的东西变本加厉的诅咒。人作为自然界的产物，当然也无法超脱于大自然所烙上的本性印痕。在分析了这些情况以后，我们很自然能够得出一些规律性的东西，用之于实践。

　　我们可以这样认为：每一位销售人员都是一位心理学家，他们每一次销售洽谈的过程都是一次心理诊断。目标就是运用自己的智慧和情绪，营造舒适、开放的沟通环境，从而获取客户的真实意图，为达成销售作出铺垫。

　　获得弗洛伊德口误的细节

　　1.主动提问式谈话

　　为了能将销售洽谈尽快展开，同时更多地获取客户信息，最好采用问询式的谈话方式，将话语引导给客户。我们可以尽可能多地使用如“怎么、为什么、哪”等代词、副词开始对话。实际上这也完全符合销售技巧一贯的原则——让客户多说话才能做好销售。

　　2.改变谈话的立场

　　销售手法应该避免急功近利和斩尽杀绝，销售人员应该站在客户的角度去想问题，去帮助客户分析需求，甚至把自己当成客户的顾问去讨论产品。这样是非常有助于获取客户的真实想法的。所谓“口误”在这种环境下也是比较容易出现的。

　　3.直面产品的缺点

　　任何一种产品都不可能十全十美，客户需要的是满足自己需求的产品或服务。任何不切实际的吹嘘和掩盖只会加剧客户的戒备、不满甚至排斥。不加掩饰的真实情况，才是客户愿意了解的。从我的经验来说，诚实和诚恳往往更能建立通畅的客户交流平台，双方都会愿意在这样的环境下面拿出自己心里的真实想法。

　　4.控制主动权

　　当一次交流开始后，销售人员应该学会控制谈话的主动权，也就是话语权。这个时候，销售人员或提问或聆听，都是主动控制着进程，引导着客户意识往自己期望的轨道行进。这个时候要注意客户的反问，对于介绍产品有利的反问应该积极正面回答，但是过多的反问会影响谈话的主次，会失去主动权。所以应该及时换转话题，跳出被动格局。对于客户的提问，我们可以考虑用类似这句话去转换：“这是个好问题，但我能不能先问你一下另一个问题?”

　　5.当一个好听众

　　我们都知道“销售发生于言语，但购买确是无声的”。很多销售人员喜欢滔滔不绝、甚至妙语连珠，像是一场表演。某些销售人员特别喜欢打断客户的表述，接茬话题，以此来显示自己的聪明和预见性。其实在客户未完成话语前，过早放弃倾听很不聪明。这很可能丧失探求客户真实想法的机会，也就是把你面前的“弗洛伊德口误”给噎了回去。

　　6.我的世界里只有你

　　在洽谈时，做到全神贯注还不够，应该把自己所有感官的注意度都放在客户身上。只考虑客户所讲，仔细观察客户任何细小动作给你的信息，就像聚光灯一样照射着你对面的客户，这个时候，他的任何一个举动都逃不过你的感觉，即便没有出现“口误”，任何反常的动作或习惯性的动作都可能给你带来提示。

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