欢度2022年元旦佳节优秀作文

　　在工作过程中,我们把所努力的东西写成心得，更好的总结。下面起点宝小编为你整理收集到了销售的个人心得。

　　销售个人工作心得

　　自己从二一年起开

　　始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自

　　己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完成销售额元，完成全

　　年销售任务的 %，货款回笼率为 %，销售单价比去年下降了 %，销售额和货款回笼率

　　比去年同期下降了 %和 %。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

　　一、切实落实岗位

　　职责，认真履行本职工作。

　　作为一名销售业务

　　员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办

　　法中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信息并及时整理上报领

　　导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

　　完成领导交办的其它工作。

　　岗位职责是职工的

　　工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行

　　动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业

　　务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解知识的同时认真分析市场信息并适时制定营

　　销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对

　　方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在

　　确保工作质量的前提下按时完成任务。

　　总之，通过几年的

　　实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕

　　北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务

　　技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

　　二、明确任务，主

　　动积极，力求保质保量按时完成。

　　工作中自己时刻明

　　白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、

　　怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期

　　限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人

　　中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租

　　人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联

　　系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过

　　程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意

　　后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低

　　了费用。今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标

　　涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，

　　自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无

　　从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标

　　企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利

　　通过资质审定、商务答辩和答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yhws-/型氧化锌

　　避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

　　三、正确对待客户

　　投诉并及时、妥善解决。

　　销售是一种长期循

　　序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品

　　销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照

　　厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承

　　诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，

　　同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

　　四、认真学习我厂

　　产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。

　　熟悉产品知识是搞

　　好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、

　　性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

　　依据厂总体安排代

　　理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是科技含量高、附加值大的

　　产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是kv线路

　　用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度

　　较大。

　　五、电气产品市场

　　分析

　　陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部

　　落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经

　　过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的%，故区域市场潜力巨大。现就

　　陕北区域的市场分析如下：

　　(一)市场需求分

　　析

　　陕北区域虽然市场

　　潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，

　　榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生

　　产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而

　　我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局

　　及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林

　　供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局

　　担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林

　　地区的电网改造有可能停止。

　　(二)竞争对手及

　　价格分析

　　这几年通过自己对

　　区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣

　　鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格

　　同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕

　　北市场晚但销售价格较低，yhws-/型避雷器销售价格仅为元/支、prw-/销售价格为元/

　　支，此类企业基本占领了代销领域。

　　六、年区域工作设

　　想

　　总结一年来的工作，

　　自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，

　　年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

　　(一)依据年区域

　　销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，

　　挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为

　　重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延

　　长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售

　　工作。

　　(二)针对榆林地

　　区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做

　　到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找

　　有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

　　(三)对甘肃已形

　　成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息

　　并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

　　(四)为积极配合

　　代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品

　　迅速走入市场并形成销售。

　　(五)自己在搞好

　　业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高

　　自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

　　(六)为确保完成

　　全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品

　　市场占有额。

　　七、对销售管理办

　　法的几点建议

　　(一)年销售管理

　　办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的

　　条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

　　(二)年应在厂、

　　业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且

　　因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

　　(三)年应在情况

　　允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务

　　员可每周到厂-天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后

　　按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

　　(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应认真考察并综合市场行情及

　　业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

　　如何提高销售技巧和话术

　　分析顾客的消费心理

　　消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。

　　人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高 物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着 人类社会发展的结果。

　　1.消费需求有哪些特点

　　消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。

　　(1)驱动性 当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表 现得最为突出。

　　(2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水 平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠 单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。

　　(3)选择性 人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的 提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。

　　(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满 足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。

　　(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促 使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定 更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。

　　(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、 经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是 希望通过刺激欲望而不断拉。

　　(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关 的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费 需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费 生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。

　　(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出 需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。

　　(9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有 限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就 会转化为购买行为。

　　(10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩 性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过 程中。

　　(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演 变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这 也给商家提供了成交之机。

　　(12)配套性服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦 不类的感觉。因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。

　　(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上，人 们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短裙销 量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计划地推出适销对路的服装。